近几年,国家为了打破房地产“泡沫”,让更多的房屋刚性需求者住得上房,相继出台了一系列政策,控制房地产价格的上涨。尤其是保障性住房的提出,给一部分刚性需求者解决了住房问题,同时也减轻了房地产行业的压力。近两年,房地产业逐渐冷却下来,房屋成交量明显下降,从而影响了自动门产品的销量。前几年的疯狂扩张,使得自动门企业激增,而近两年的房屋成交量下降,又引发了市场需求减少。一松一紧的发展形势,必然导致自动门行业门店过剩,卖场“饱和”。自动门行业将会经历一场大的洗牌,在洗牌的过程中,经济实力较差的企业将会被淘汰出局。2011年,对中小型经销商来说,是艰难的一年。国家出台了大量的经济调控政策,加大了对房地产业的调控力度。一、二线城市房屋成交量明显减少,受此影响,大部分自动门经销商的销量下滑。同时,随着物价的上涨,大型家居卖场的租金不断上调,用工成本有所上涨,又加重了经销商的各方面的负担。

       规模较大的经销商凭借雄厚的资金实力、良好的人脉关系、多年积累的客户资源,虽然面临困境,却仍能维持生存。而实力相对较弱的中小型经销商生存却异常艰难。有些中小型经销商不堪重负,已经退出自动门市场;有些中小型经销商依靠有限的资金,勉强维持生存。据某自动门经销商介绍,某些自动门店面已经更换了多个经营者。有些经营者甚至维持不了三个月就退出了该卖场。不少经销商销量同比下滑40%-60%。由此可见,中小型经销商的生存状况可谓艰难。

中小型自动门经销商应怎样在乱“市”求生:

1、靠卖场也靠自身

       目前,许多家居卖场的经销商仍然采取“坐店销售”的经营模式。他们往往是坐等顾客上门,而不去主动寻找客户。销售情况的好坏完全取决于卖场的客流量与推广。

       虽然,自动门市场的整体环境不佳,但消费者的需求依然存在。在一、二线城市,新增商品房的数量相对减少,但“二次装修”的市场需求仍然巨大。“二次装修”的客户在哪里?他们在已经建成的小区里。特别是房屋居住时间较长的业主,“二次装修”的愿望更明显。中小型经销商不妨走出卖场,走进小区,用更贴近消费者的方法获得订单。

2、靠品牌也靠口碑

       消费者会选择什么样的自动门产品?口碑好,性价比高的自动门产品。自动门的好口碑靠什么获取?靠的是过硬的产品品质与经营者的态度和做法。特别是在行业出现一些假冒伪劣产品之后,消费者更加看重产品的口碑。所以,消费者的这种变化要求经销商严格控制厂家提供的产品,避免有质量问题产品进入客户家中。同时,经销商还要加强与客户的沟通,发现问题尽早解决。特别是中小型经销商,更应该珍惜现有的客户资源,力争通过客户的口口相传,获得更多的订单。

3、靠产品,也靠营销与服务

       质量和服务一直是消费者关注的两个重点。消费者既需要品质优良的产品,又需要细致周到的服务。自动门行业对生产技术的比较高,产品的款式和工艺不会有很大的差别。同等档次的自动门产品质量相差不多,价格也相差不大。在这种情况下,经销商之间竞争的就是营销与服务。谁提供的服务更周到、更全面,谁将获得更多的消费者。

       中小型经销商如何才能提高服务的质量?变被动为主动。笔者曾采访了某自动门品牌的经销商。虽然该经销商的店面面积不大,但订单却不少。笔者在采访的过程中发现,该经销商在为顾客介绍产品的时候,并没有用价格优惠作为卖点,而是在详细了解客户住房的大小、设计风格、家庭成员情况等信息之后,为客户推荐了合适的产品。同时,该经销商还告诉笔者,他们的每个订单即使不能按时送货,也会提前打电话告诉消费者,而不会让消费者催促,而且在产品安装完成后,还会进行跟踪回访。