通过对自动门门店销售人员的商业环境、销售基础、销售能力和销售特征进行研究和分析,我们发现很大部分的自动门终端销售人员,在消费者需求分析、如何建立顾客的信赖,以及如何塑造自动门产品价值等这几个个方面销售技能较差,这三个方面销售技能的建立,是做好自动门终端销售基础中的关键和基础。了解和掌握了消费者的消费需求,才能够让我们的销售人员有的放矢的进行销售活动,并合理利用有效的销售技能实现销售的目标。

一、产品的质量 

       质量的高低是消费者是否购买产品的首要因素,自动门属于中高端消费品,假如质量都让消费者让消费者过于担心的话,那消费者购买该产品就无从谈起了,因此销售人员在推荐自动门产品的时候,首先要将自动门产品的质量和机动性能作为推荐的首要因素。

二、产品价格

       当自动门的环保性能满足了顾客的需求之后,消费者开始关注自动门的价格,有资料显示40%左右的消费者将价格视为第二个购买要素。因此,销售人员要根据消费者的消费能力,有针对性的推荐符合其消费能力的自动门。

三、建立信赖:

       消费者对于自动门品牌和销售人员的信赖程度,决定了消费者是否会选择你的自动门产品。自动门作为耐用消费品,消费者的购买决策周期相对较长,受周围影响的因素比较多。尤其是已经使用过我们自动门品牌产品顾客的意见,成为消费者关注的一个重点,这在一定程度上,说明了顾客对于品牌的信赖,将决定其购买的行为。

       与顾客建立信赖的过程是一个相对复杂的过程,在建立信赖的过程中,同理心的销售模式是最经常使用的,所谓同理心,就是站在顾客的角度,理解顾客的需求,帮助顾客选择产品的过程。根据对自动门销售终端的分析,例如:当顾客说话快一些的时候,你的语速也要尽可能的快一些;当顾客的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;当一个顾客说话斩钉截铁的时候,你也不妨斩钉截铁一些,因为,语气的相同的代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有很接近的地方;这就是销售时的“同语气”的方法了。

四、消费能力

       消费者对于自动门花色的偏好是建立在价格敏感度的基础上,消费者的购买力决定了消费者对于花色选择。对于购买力比较强的消费者,他们首先关注的是自动门的花色,然后花色决定了他们的购买行为;而对于价格敏感度较高的顾客,他们会在价格承受的范围内,选择自己喜欢的花色。因此对于消费能力的把握是我们终端推荐自动门产品的关键。

五、价值塑造:

       自动门产品的价值与价格是完全不同的概念,自动门的价值是产品本身所承载的,并被赋予了品牌内涵、文化内涵和艺术内涵的价值总和。自动门的价格是自动门产品实体的货币表现形式。在销售的过程中,我们销售人员更加应该关注产品给消费者带来的价值,这样除了有助于建立一种和谐的销售氛围,更有助于我们构建合理的自动门产品价格体系,避免产生混乱的价格战,破坏了良好的行业盈利空间。

       所以,自动门经销商要对公司的终端销售做到以上的方面,加强对员工的技能和相关知识的培训,只有精益求精,才能让自己的实力更进一步。